[망설이는 마음에 감춰진 욕망]

- 마음속 갈등에 대한 대답을 단정 지어 보인다.

어떤 판단을 내릴 때, 망설임 때문에 미로에 빠져서 

좀처럼 결론을 내릴 수 없었던  경험은 누구나 가지고 있을 것입니다. 

이럴 때에 누구나 타인의 조언을 듣고 싶어집니다. 

그것도 확실한 대답을 얻을 수 있는 조언을 듣고 싶어 합니다. 

그리고 이런 심리 특성은 설득술로 잘 이용할 수 있습니다.

예를 들어 가구판매점에서 고객이 원탁테이블로 할까 사각테이블로 할까 

고민하고 있을 때, 원탁테이블은 어떤 장점이 있고, 

사각테이블은 이런 점이 편리하다고 상세히 설명하기 시작하면 

고객은 절대 어느 쪽도 사지 않고 돌아가 버릴 것입니다. 

이런 경우에서는 ‘손님과 같은 경우에는 원탁이 좋습니다.’라고 

단정 지어 말하는 법이 프로의 수법입니다.

고객은 그 한마디로 ‘이걸까 저걸까’의 망설임에서 벗어나서

살 마음이 들게 되는 것입니다. 

어떤 현직 형사에게 들은 애기지만 용의자를 자백하게 만드는 

테크닉 중 하나가 반복해서 다음과 같이 말하는 방법이 있다고 합니다.

“어차피 당신은 자백할 수밖에 없을 것이다. 나한테 걸려서 자백하지 않은 사람은 없다.

그러니까 당신도 반드시 자백하게 될 것이다.”

용의자가 정말로 범죄를 저지르고 있다면 자백을 할 것인가, 

시치미를 뗄 것인가로 마음속에 갈등이 생길 것입니다. 

이 형사와 같이 단정법에 의한 암시를 반복해서 주입하면 마음의 벽에 

구멍이 뚫리기 시작해서 자백할 수밖에 없다는 심정으로 몰리게 되는 것입니다.

놀랄 만큼 단순한 테크닉이지만 이 단정법을 교묘히 사용해서 

사람의 마음을 조종하는 사람들이 있으니 알아두는 편이 좋을 것입니다. 

바람둥이가 여자를 유혹할 때 사용하는 수법도 단정법의 변화입니다. 

그는 그녀에게 기회가 있을 때마다 ‘나 외에는 당신과 사귈 수 있는 사람은 없다. 

절대로 당신은 나와 사귀게 될 것이다. 당신이 선택할 길은 이것뿐이다. 

그리고 당신은 절대로 행복해질 것이다.’ 라고 바람을 넣는 것입니다.

물론 반대로 바람둥이가 상대 여성과 원만히 헤어지고 싶을 때에도 

같은 수법을 쓸 것임에 틀림없습니다. 그는 이번에는 이렇게 바람을 잡을 것입니다.

‘당신은 나와 있으면 불행해진다. 절대로 당신은 나와 함께 해서는 안 된다. 

당신이 선택해야만 하는 길은 나에게서 떠나는 것이다. 그 길밖엔 없다. 

그러면 당신은 반드시 행복해질 것이다.’  ‘이걸까 저걸까’라는 갈등을 

마음속에 안고 있는 사람에게 있어서 마치 훤히 꿰뚫어 보는 것 같이, 

제삼자에게서 ‘대답은 하나밖에 없다’고 단정 받았을 때, 

망설임 때문에 높아진 심리적 에너지는 일거에 단정 지어진 

방향으로 기울어지게 됩니다.

‘당신을 행복하게 해줄 남자는 나밖에 없다.’라는 단정에 여성은 약해집니다.