[라이벌 의식 속에 있는 심리적 맹점]

- 약한 척해서 대항의식을 봉쇄한다.

프로복싱 전 세계챔피언 와지마 코이치 씨의 현역시절 에피소드의 일입니다. 

무참히 KO패 당해 챔피언 벨트를 빼앗긴 상대에게 리턴매치로 도전했을 때의 일입니다.

재시합을 며칠 앞둔 어느 날, 챔피언과의 공동기자회견장에 나타난 

와지마 씨의 모습을 보고 보도진은 당황했다고 합니다. 

얼굴의 절반을 마스크로 가리고, 그 위에 두터운 코트를 입고 있었기 때문에 

보도진이 당황한 것도 무리는 아닐 것입니다. 

누가 보아도 중요한 시합을 앞두고 그가 감기에 걸려 완전한 몸 상태가 

아니라는 것을 알 수 있었습니다.

하지만 그와는 반대로 챔피언은 최상의 컨디션으로 승리를 장담하는 

자신만만한 모습이었습니다. 

이런 상태로는 싸우기 전에 승부의 향방은 결정 났다고 그곳에 있는 

모든 사람이 생각했습니다. 

그런데 시합에서 KO당한 것은 압도적으로 유리해 보였던 챔피언이었습니다. 

말할 필요도 없이 와지마 씨의 기자회견장에서의 모습은 

지난번 시합에서 승리한 상대를 방심시키기 위한 연극이었던 것입니다.

일이든 무엇이든 자신을 라이벌시하는 상대를 설득하는 것은 지극히 어려운 일입니다.

정면에서 맞서서는 상대의 대항의식만을 크게 만들뿐입니다.

그리고 이쪽에 유리한 조건이 갖춰져 있는 경우에. 상대가 쉽게 이 점을 발견하고 

그것을 이용해서 이쪽의 행동을 방해할 우려가 있습니다. 

따라서 이런 상대의 설득에는 때와 장소에 따라서는 이쪽의 약한 모습을 보이면서

상대의 대항의식을 봉쇄해 버리는 것도 한 가지 방법입니다.

일반 사람들은 자신의 가까운 곳에 있는 라이벌을 평가할 때, 

종종 실제보다 평가절하해서 안심하고 싶어 하기 마련입니다. 

설득에는 이 심리적 맹점을 찌르는 것입니다. 

예를 들어 라이벌에서 ‘자신이 없다.’, ‘잘 풀리지 않는다.’ 등의 약한 모습을 보이거나

엄살을 부려, 이쪽을 얕보게 만들면 대항의식이 강한 만큼, 

상대는 그만큼 안심하게 됩니다.

그리고 그 방심에서부터 반드시 허점을 드러내기 마련입니다. 

그 허점을 찔려서 거짓 정보를 흘리면 라이벌에게 태세를 정비할 시간을 주는 일 없이

자신이 의도하는 방향으로 이끌어가는 것도 충분히 가능한 일입니다. 

사실 와지마 씨에게 KO당한 챔피언은 마지막가지 자신의 페이스를 되찾지 못하고 

믿을 수 없다는 표정으로 심판의 카운터를 멍하니 듣고만 있었습니다.

대항의식이 강한 라이벌에게는 ‘자신이 없다.’ 등의 약한 소리를 하는 것으로 

상대의 방심을 유도합니다.