신입사원 선발은 몇 가지 객관적 평가 기준을 갖춘 서류심사와 면접을 통해 이루어진다. 인사권자들은 ‘경험이 풍부한’ ‘적극적이고 낙관적인’ ‘성실하고 창의적인’ 지원자를 선발하려고 한다. 얼핏 보기에 매우 이성적인 선택처럼 보인다. 객관적인 평가 점수를 근거로 하는 만큼 감정이 개입된 흔적을 찾아보기 힘들다. 정말 그럴까?

기업의 인사권자들이 이런 지원자를 선택하는 이유는 무엇일까? 그 이유를 따져보면 결론은 모두 하나로 수렴된다. 그런 사람이 ‘좋기’ 때문이다. 사람들은 자기가 좋아하는 사람을 선택한다. 객관적인 평가 따위는 사실 아무런 의미가 없다.우리의 선택은 ‘이성’이 아니라 ‘감정’에 의해 좌우된다. 엄밀하게 말하면 객관적인 정보들은 감정적인 선택을 정당화시켜주는 보조 자료에 불과하다.

2002년 노벨 경제학상을 받은 사람은 대니얼 카너먼이라는 심리학자다. 심리학자가 어떻게 노벨경제학상을 받았을까? 카너만은 인간의 행동이 이성에 지배를 받기보다 감정에 의해 더 많은 영향을 받는다고 가정했다. 그래서 인간을 합리적인 존재로 보는 기존의 고전 경제학 이론에 정면으로 도전했다. 불확실한 조건에서의 판단과 의사결정에 대한 실험 연구를 통해 인간은 합리적으로 결정하는 존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단을 한다는 결론을 도출해 노벨 경제학상을 수상했다. 인간은 이성적인 존재이기를 희망하지만 결코 이성적인 존재가 아니다.

직원들의 성과를 높이고 싶은가? 상대방을 설득하고 싶은가? 자녀들을 변화시키고 싶은가? 그렇다면 모든 선택은 감정이 좌우한다는 사실을 먼저 인정해야 한다. 그리고 이렇게 자문해야 한다. “나는 그들의 감정에 어떤 영향을 주는 사람인가?” 누군가를 변화시키기 위해 우리가 제공하는 객관적인 정보와 이성적 판단은 생각처럼 중요하지 않다. 사람들은 제한된 범위 내에서만 이성적이고, 모든 정보는 각자의 감정에 따라 주관적으로 해석되기 때문이다.

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