New 심리학 콘서트, 스타북스, 마음의 시작, 뇌, 아리스토텔레스, 히포크라테스, 데카르트, 허레이션, 잔상현상, 신비로운 인상, 아우구스티누스, 영혼론, 철학의아버지, 분트

Part 1. 속마음 들여다보기

Chapter 1. 마음이 보여주는 심리학

내 마음속 심리학
마음이 걸어온 길: 인류가 탄생한 이래 많은 사람들이 마음에 대한 각별한 관심을 가지고 있었다. 원시 인간 네안데르탈인의 유골과 함께 대량의 화분이 발굴된 적이 있었다. 이것은 당시의 원시인들이 죽은 사람에게 꽃을 바쳤음을 보여준다. 유인원이라고 할 인간들에게도 ‘슬퍼하는 마음’, ‘상대방을 생각하는 마음’이 있었던 것이 틀림없다. 그 시대를 살아가는 사람에게도 ‘마음’이 있었다는 얘기다.

종교와 철학이 탄생한 것은 사람들이 인간의 마음에 대해 줄기차게 생각해 왔음을 입증한다. 인간은 종교와 철학을 통해 마음의 움직임을 관찰하거나 분석했다. 동양에서 마음이라는 영역을 중시하기 시작한 사람들은 인도의 수행승들이다. 고대 인도에서는 불교가 성행하고 득도를 위한 수행이 행해졌다. 명상에 의해 마음을 비우기 위해서는 잡념을 떨쳐 버리고 번뇌를 버리는 것이 기본이다. 그러나 그것이 그리 간단한 문제가 아니다. 수행승의 대다수가 잡념과 갈등 때문에 고민했으며, 번민과 욕망을 버리기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가에 대해 자기와의 끝없는 싸움, 즉 마음과의 싸움에 도전했다. 이것이 바로 득도(깨우침)의 기초가 되었던 것이다.

반면 서양에서는 그리스도교가 그 역할을 수행했다. 그 시조격인 사람이 아우구스티누스다. 그는 로마 말기의 종교인으로 초기 그리스도 교회 최대의 사상가로서 교부철학을 집대성했다. 그는 ‘과거는 기억, 미래는 기대’라고 생각했다. 마음속에 아로새겨 놓은 일들이나 감정을 과거라고 규정했으며, ‘앞으로 이렇게 하고 싶다’, ‘이렇게 되고 싶다’는 기대의 마음을 미래라고 가정했다. 이것은 심리학적 시간론이라고 불리며, 인간이 살아 있는 한 이와 같은 마음의 과거와 미래를 계속 지니고 살아가게 된다는 것이다. 이 사상이 신학자로부터 철학자에게 전달되어 마침내 심리학적 사상으로 발전했다.

철학자들이 생각하는 마음이란: ‘인간의 마음’을 이론적으로 추구하기 시작한 사람은 고대 그리스의 철학자 아리스토텔레스다. 아리스토텔레스는 『영혼론』이라는 책에서 ‘감각’, ‘기억과 상기’, ‘수면과 각성’, ‘꿈’등 현대 심리학에서 다루고 있는 주제들을 언급했다. 지금부터 약 2,400년 전의 일이다.

근대에 와서는 ‘철학의 아버지’라고 불리는 프랑스의 철학자 데카르트가 인간의 마음에 대해 그의 생각을 피력했다. 그것은 우리에게 잘 알려진 ‘나는 생각한다. 고로 나는 존재한다.’는 말로 집약된다. 데카르트는 ‘인간은 태어날 때부터 관념을 가지고 태어난다’고 생각했다. 이른바 생득관념이다. 데카르트의 이와 같은 주장에 대해 맹렬한 반격을 가한 사람들이 영국의 경험주의 철학자들이었다. 영국 경험주의의 대표자인 로크는 데카르트의 ‘생득관념’에 대해 ‘당신의 주장이 그렇다면 갓난아이의 관념은 도대체 어떤 것인가?’라고 반론을 제기했다. 경험주의 철학자들은 인간이 태어날 때의 마음은 아무것도 씌어 있지 않은 백지상태와 같은 것으로, 그 후 여러 가지의 경험에 의해 갖가지 관념이 기입되어 가는 것이라고 주장했다. 그래서 이들은 어린 시절의 관념 축적이 대단히 중요하다고 강조했다.

그 후 등장한 사람이 분트다. 분트는 철학자이자 생리학자로, ‘마음의 구조’를 실험에 의하여 객관적으로 분석하려고 시도했다. 그는 우선 대상자에게 동일한 조건을 제공하여 실험을 실시하고 그 결과를 비교?검토하는 방법으로 심리학을 하나의 학문으로 발전시켜 나갔다. 분트의 등장으로 심리학의 역사는 새롭게 시작된 것이다.

마음을 향한 연구: 분트는 인간의 마음을 과학적으로 파악하려고 함으로써 심리학의 첫 장을 열었다. 예로부터 ‘마음’에 대한 탐구는 철학자들이 도맡아 했는데, 철학자들은 마음을 ‘형태가 없는 것, 눈에 보이지 않는 세계의 깊숙한 곳에 자리잡고 있는 것’ 즉, 형이상학적인 것으로 받아들였다. 이에 반해 심리학은 마음을 과학적인 측면에서 탐구했다. 심리학을 과학으로 성립시키기 위해서는 연구 결과가 일정한 조건에서 재현되거나 누구라도 경험할 수 있어야 한다. 예를 들면 ‘수소와 산소를 2대 1의 비율로 혼합하면 물이 된다’는 것은 몇 번을 되풀이해도 결과가 같으며, 누가 실험을 해도 마찬가지다. 마음도 이와 같은 ‘객관적인 결과’가 나오지 않으면 안 된다. 이리하여 심리학은 마음을 눈으로 볼 수 있는 상태, 다시 말해 인간의 ‘행동’을 연구대상으로 삼았다. 따라서 심리학은 ‘눈에 보이는 행동과 그 행동에 의해 추론되는 심적 활동을 과학적으로 연구하는 학문’이라고 할 수 있다.

마음의 눈으로 본 세상
마음과 통한 지각: 만약 자신을 향해 차가 질주해 오는 위급한 상황에 직면한다면 어떻게 행동하겠는가? 정신 이상자가 아닌 한 차에 치이지 않기 위해 재빨리 몸을 피할 것이다. 그러한 행동은 극히 당연한 것이다. 그렇다면 이 당연한 행동에는 어떤 마음의 메커니즘이 작용하는 것일까?

우리들은 항상 오감을 동원하여 자신의 주변 환경을 인지하려고 한다. 이와 같은 생리적인 활동은 자신이라는 존재를 주위 환경으로부터 보호하기 위해 자연발생적으로 이루어지는 것이다. 이와 같은 신체의 작용을 ‘지각’이라고 한다. 따라서 ‘앗! 차가 달려온다!’ 하고 순간적으로 몸을 피하는 행동은 지각의 작용에 의해서 발생하는 것이다. 그런데 만약 그 사람이 지금까지 한 번도 차를 본 적이 없는 사람이라면, 또는 과거에 교통사고를 당해 큰 상처를 입은 사람이라면 그 상황을 ‘받아들이는 방식’은 다소 달라질지도 모른다. 차를 본적이 없는 사람은 ‘무엇이 달려온다’고 생각하고 오히려 호기심에 가까운 자세를 취할 수 있으며, 자동차 사고를 경험한 사람은 ‘앗! 차가 달려온다! 빨리 몸을 피해야 돼!’ 하면서 당황할 것이다.

이처럼 우리들은 실제로 발생하는 주위환경을 액면 그대로 받아들일 수만은 없다. 즉 환경의 일부를 선택적으로 받아들여 그것을 지금까지의 경험과 그 당시의 심리상태에 비추어 재구성해 보는 것이다. 그러므로 사람이 느끼는 환경과 실제의 환경(객관적인 환경) 사이에는 차이가 생길 수 있다. 따라서 사물을 보거나 듣거나 하는 지각은 당연히 마음과 깊은 관계가 있는 것이다.

사물을 보는 천 가지 눈: 똑같은 것을 보았더라도 자신이 본 느낌(지각)과 다른 사람이 본 느낌은 전혀 다를 수 있다. 이는 사람들이 어떤 사물을 볼 때 눈만이 아니라 마음까지도 함께 사용하기 때문이다. 블란즈워크는 인간의 지각과정을 그림으로 생각했다. 예를 들어 사과 한 개가 눈앞에 있다고 가정한다. 사과가 보이는 현상은 사과에 부딪힌 빛이 반사되어 눈에 들어오기 때문이다. 따라서 어두운 곳에서는 보기가 힘들다. 이 눈에 비친 영상이 신경에 전달되어 시각중추로 전달된다. 그래서 ‘아 붉은 사과다!’라고 색과 형태를 식별하게 된다. 여기까지의 과정이 ‘감각’인데, 아직 마음과는 관계하지 않은 상태다. 감각까지는 누구든 똑같은 작용을 한다. 이 과정을 거치고 나면 비로소 마음이 개입하게 되는 것이다. ‘붉은 사과다!’라고 파악하면, 동시에 사과에 대한 과거의 기억이 되살아나 ‘참으로 신선한 사과다!’, ‘맛이 있어 보이는 사과다!’라는 식으로 사람마다 각자의 지각이 작용하는 것이다.

Chapter 2. 감정을 만드는 심리학

사람을 만드는 감정의 구조
감정을 이끄는 희노애락 구조: 좋아하는 사람과 이야기하면 기분이 좋아진다거나, 뉴스를 통해 정치가의 부정을 보고 분노한다거나, 생각지도 못한 선물을 받으며 기뻐한다거나, 업무 중 실수를 해서 불쾌해지는 등 모든 상황에는 모종의 감정이 관련되어 있다. 감정은 희로애락 그 자체만 일어난 것이 아니다. 자신을 즐겁고 기쁘게 해주는 사람을 호의적으로 생각하며, 반대로 자신을 불쾌하게 만드는 사람을 싫어하게 된다. 감정은 이렇게 우리들 마음에 작용하며 우리들이 사물을 보는 관점, 생각, 행동에 영향을 미친다. 여기에는 ‘기쁨, 놀라움, 슬픔, 화남, 두려움, 혐오’와 같은 모든 희로애락 이외에도 ‘좋은 느낌, 나쁜 느낌, 좋아함, 싫어함’ 등의 마음의 상태도 포함되어 있다. 감정과 마음, 행동의 관계에 대해 여러 각도에서 살펴보자.

사람을 조정하는 감정: “저 사람 어떤 사람이야?”라고 주변의 아는 사람에 대해 질문을 받았을 때 ‘화를 잘 내는 사람’, ‘늘 벌벌 떨고 있는 사람’, ‘왠지 즐거워 보이는 사람’과 같이 우리들은 감정과 관련된 말로 답해 주는 경우가 종종 있다. “이번 인사이동에서 우리 과로 오는 과장은 다혈질 같아!”라는 소문을 들었을 때, 어떤 생각이 드는가? ‘새로 오는 과장은 분명 부하직원의 사소한 실수 가지고 화를 내거나, 회의에서 자주 거칠어지는 사람일 거야!’라는 생각을 할 것이다. 요컨대, 원래 그런 성격이니까 일이 터질 때마다 화를 낼 것이라는 해석을 하게 된다는 것이다. 이처럼 그 사람이 원래 갖고 있는 성격에 의해 어떤 감정이 드러나기 쉬워진다고 자연스럽게 믿고 있다.

‘화를 잘 낸다든가 울보라든가 그런 건 천성이야.’ 이것은 어느 정도 맞는 말이다. 근래의 심리학에서는 인간의 중심이 되는 성격의 5할 정도는 태어나면서(유전에 의해) 결정되는 것이라고 한다. 이와 더불어 유아기에 어떤 감정의 경험을 반복하느냐에 따라서 성격의 경향이 만들어지기도 한다.

감정의 반복에서 오는 성격형성: 어머니가 언제나 안절부절 못하고 화를 잘 낸다면 그런 어머니와 매일 긴 시간을 보내는 아이는 어떻게 될까? 어머니의 화는 아이를 불안하게 한다. 그때의 분노가 자신을 향한 것이 아니라 하더라도, 자신을 거절하고 있다는 느낌으로 이어진다. 또한 그 분노가 언제 자신을 향한 공격으로 바뀔지 모른다고 생각한다. 어머니가 항상 안절부절 못하면 아이도 늘 불안한 상태에서 살 수밖에 없다. ‘지금 어머니가 화내고 있는지 아닌지’에 대해 매우 민감해져 늘 어머니의 기분에 주의를 기울이게 된다. 그래서 아이는 스스로를 지키려 하게 되고, 더 나아가서는 항상 불안한 듯 어머니의 얼굴색을 엿보듯 쳐다본다. 이러한 경험이 어린 시기에 계속해서 반복되면, 그 아이는 원래의 성격 경향의 토대 위에 다른 사람의 분노나 불쾌한 감정에 필요 이상으로 민감해지는 불안 경향이 몸에 배게 된다.

반대로 늘 편안하게 미소 짓고 있는 어머니와 아이의 관계는 어떨까? 어머니의 웃는 얼굴은 ‘자기를 받아들이고 있다’, ‘자신은 이대로 좋다’라는 실감으로 이어진다. 어머니가 아이 앞에서 언제나 편안하게 미소 지으면 아이도 안심하고 편안한 기분으로 어머니를 대할 수 있다. 어린시기에 그런 감정의 교류를 반복할수록 아이는 다른 사람의 유쾌함이나 기분 좋음을 알아채기 쉬워진다. 나아가 기본적으로 사람을 신뢰하며 대할 수 있게 된다. 우리는 일상생활 속에서 의식하든 안하든 빈번하게 감정을 표현하고 다른 이의 감정을 받아들이고 있다. 특히 어린 시기의 이런 감정의 경험은 어느샌가 감정의 소유방식만이 아니라 대인 관계에서나 성격형성에도 영향을 주고 있다.
Chapter 3. 거짓말로 알아보는 심리학
심리학 속 거짓말 찾기
허위와 속임수 차이: 독일의 심리학자 슈테른은 ‘거짓말이란 속임으로써 어떤 목적을 달성하고자 하는 의식적인 허위의 발언이다.’라고 정의하고 거짓말쟁이에게는 다음과 같은 특징이 있다고 보았다.

▲ 허위라는 의식이 있다: 따라서 자기가 말하는 것이 사실과 다르다는 것을 알고 있다.
▲ 속이려는 의도가 있다: 틀린 사실을 상대방에게 믿게 하려는 의도가 있다. 또 고의로 계획적으로 사실인 것처럼 위장하여 말로 구워삶으려 한다.
▲ 속이는 목적이 분명하다: 죄나 벌을 피하거나 자기 방어를 하려는 목적이 있다. 이 목적은 대개 이기적인 동기에서 나오는데, 때로는 이타적인 동기에서 나오는 경우도 있다.

따라서 기억의 차이, 생각의 차이, 착각, 말실수 따위는 허위라는 의식과 속이겠다는 의도가 분명하지 않으므로 거짓말의 정의에는 들어맞지 않는다. 사건의 주역이 종종 입에 담는 “기억나지 않습니다.”라는 상투어는 거짓말을 한다고 단정할 수는 없다. 대개는 자신의 이익을 지키기 위해 “기억나지 않습니다.”라고 거짓말을 하게 되지만, 때로는 상사나 동료를 지키기 위해 “기억나지 않습니다.”라며 자기 혼자서 죄를 짊어지는 형태를 취하는 사람이 있다. 심리학자 조던 피터슨은 거짓말을 ‘거짓 의도’와 ‘거짓 결과’라는 두 독립된 측면으로 분류하고 있다.

거짓 의도와 거짓 결과:
▲ 거짓 의도’에 관한 3차원
고의성(숙려성): 속이려는 의도가 있는지 여부라는 차원.
동기: 의도의 내용이 이기적인지 이타적인지 라는 차원.
결과의 의도성: 결과가 예견되는지 여부라는 차원.

▲ ‘거짓 결과’에 관한 3차원
진실성: 진실과 동떨어져 있는 정도의 차원.
신용성: 상대방이 그것을 믿을지 여부의 차원.
실질적인 결과: 상대방이 그에 의해 받은 피해나 이익의 차원.

가령, “이 일을 내일까지 끝내주시오.”라고 의뢰를 받은 사람이 그 약속을 지키지 못했을 때, 의뢰인으로부터 “거짓말쟁이!”라고 욕을 먹게 된다. 이 경우 의뢰 받은 사람은 상대방을 배려해 어떻게든 해보려고 생각했다. 그래서 ‘어려울지 모르지만 해보자’라는 판단으로 의뢰를 받아들였다. 그러나 일을 제 시간에 맞추지 못해 ‘거짓말쟁이’가 돼버렸다. 결과적으로 의뢰인은 손실을 입게 되었지만, ‘그 사람 나름대로 최선을 다했다’고 신뢰하는 감정이 있으면 ‘거짓말쟁이’라고 욕하지 않았을 것이다. 위의 6차원을 이용하면 이러한 프로세스가 명쾌하게 분석되어 거짓말을 체계적으로 해석을 할 수 있다.

Part 2. 숨겨진 속마음 꺼내기

Chapter 1. 몸짓으로 속마음 알아보기

인사법으로 알 수 있는 속마음
악수는 심리탐지기다: 사람의 성격을 알 수 있는 방법에는 여러 가지가 있지만, 상대의 손을 잡는 힘의 정도로도 그 사람의 성격을 알 수 있다. 이를테면 악수할 때 힘을 주어 손을 잡는 사람은 자신감이 넘치고 능동적인 데 비해, 힘이 들어가지 않는 사람은 무기력하고 허약한 성격이라고 보는 것이다. 또 모임 같은데서 낯선 사람과 스스럼없이 악수를 하는 것은 자기과시욕이나 사교성의 표현이라고 볼 수 있다.

그러나 상대의 깊은 속마음을 꿰뚫어 보기 위해서는 좀 더 미묘한 부분까지 파고들어야 한다. 중세 유럽에서는 낯선 사람끼리 만날 때, 적이 아니라면 무기에서 손을 떼고 두 손을 펼쳐 보여 아무것도 가지지 않았음을 보인 후 서로 다가가서 손을 잡았다고 한다. 이때의 악수는 상대가 칼을 빼는 것을 방지하기 위해서였다고 하는데, 그런 맥락에서 악수는 무장해제를 의미하는 것이었다. 이것이 현대까지 이어져 일종의 심리적 무장해제의 의미로서 악수가 행해지고 있는 것이다.

악수의 또 다른 이점은 상대의 몸과 직접 접촉하는 데 있다. 악수의 기원을 살펴보면 벌거벗고 생활하던 원시시대에 남자들끼리 상대의 성기를 손으로 감싸고 인사한 것으로부터 시작되었다고 한다. 그것이 이윽고 손과 손을 맞잡는 것으로 발전하게 되었는데, 애초부터 악수에는 ‘몸으로 사람을 안다’는 목적이 있었던 것으로 보인다.

악수를 할 때 어떤 방법으로 상대의 미묘한 감정 변화를 읽어낼 수 있는지 구체적으로 알아보자. 먼저 손의 습한 정도로 상대의 감정을 판단해 볼 수 있다. 사람의 몸은 공포나 놀람 같은 감정의 변화에 따라 자기 의사와는 무관하게 자율신경이 움직여 호흡 곤란, 혈압과 맥박의 변화 혹은 땀샘의 변화(정신적 발한) 등을 일으킨다. 운동 경기를 보다가 경기가 흥미진진해지면 손바닥에 땀이 촉촉히 배는 것과 같은 현상이다. 만약 손을 잡았을 때 상대의 손바닥에 땀이 배어있으면 상대의 기분이 고조되어 있거나 마음의 평정을 잃고 있다고 보아도 좋다.

한때 과학수사의 베테랑으로 활약한 수사관이 경찰들에게 심문악수법을 권한 적이 있다. 피의자를 심문하기 전에 먼저 가볍게 악수를 나누라는 것이다. 심문을 시작하면서 악수를 하고 핵심에 이를 때마다 “자, 천천히 하자고!”하면서 악수를 반복한다. 범인이라면 처음에는 건조했던 손바닥이 악수 횟수를 늘어감에 따라 땀이 흥건히 배어 나오게 된다는 것이다. 수사에 흔히 쓰이는 거짓말 탐지기는 땀샘의 흥분을 기록하는 것으로, 그 원리를 보면 심문악수법과 크게 다르지 않다.

Chapter 2. 대화로 속마음 알아보기

말하는 방식으로 알 수 있는 속마음
말하는 방식에도 표정이 있다: “사람에게는 두 가지 표정이 있다. 하나는 얼굴에 나타나는 표정이고 또 하나는 말하는 방식에 나타나는 표정이다.” 실제로 어떤 사람이 말하는 것을 가만히 듣고 있으면 그 사람의 심리 상태를 마치 손으로 잡은 듯이 느낄 수가 있다. 말의 내용도 중요하지만 말하는 속도, 음정, 억양 혹은 리듬 등이 말의 의미를 변화시키거나 증폭시키는 효과를 가져오기도 한다. 우리는 은연중에 그런 것들을 빌어 말 이외의 의미를 전달하고자 하며, 말을 듣는 입장이 되었을 때는 상대의 말과 그 의미를 읽어 내고자 한다. 간혹 말뜻과 정반대되는 의미가 말하는 방식에 포함될 가능성도 있다. 그러나 그 때도 주위 깊게 듣는다면 말의 껍질 속에 숨어 있는 본심을 간파할 수 있다.

말의 속도는 속마음을 읽는 중요한 열쇠: 말하는 방식에서 가장 특징적인 것은 말하는 속도다. 말하는 속도가 빠른 것은 능변, 늦은 것은 눌변이라고 부르는데 이런 특징은 그 사람 고유의 기질이나 성격에서 비롯된다. 하지만, 심리학에서 중요하게 다루는 문제는 어떤 사람이 여느 때와는 다른 방식으로 말을 할 때 상대의 심리를 어떻게 읽느냐 하는 것이다. 예를 들면, 평소 요령있게 말하던 사람이 갑자기 말을 더듬는다든지, 그 반대로 평소에는 어눌하게 말하던 사람이 입심 좋게 능변을 늘어놓는다거나 할 때 무슨 변화가 있는 것은 아닌지 주의할 필요가 있다. 일반적으로 상대에 대해 불만이나 적대감을 느끼고 있으면 말하는 속도가 떨어지고 눌변이 되기 쉽다. 반면 마음속에 무언가 꺼림칙한 구석이 있을 때나 거짓말로 얼버무리려 할 때는 무섭게 빠른 속도로 말하게 되는 일이 많다.

어떤 텔레비전 좌담회에서 “남자가 바람을 피우다 집에 돌아오면 대체로 부인에게 마구 지껄여 댄다”고 말하는 대목이 있었다. 그 말은 ‘과연 심리학적으로 보아도 일리가 있는 얘기다’라고 생각된다. 왜냐하면 사람은 걱정이나 불안 또는 공포 등이 속마음에 자리 잡고 있게 되면 말하는 속도부터 빨라지기 때문이다. 필요 이상으로 많은 말을 빠른 속도로 함으로써 자기 마음속에 숨어 있는 불안이나 공포를 얼버무리려 하는 것이다. 대신 자신이 무슨 말을 하는지 생각해 볼 여유가 전혀 없으므로 공허한 말만을 늘어놓게 되어 눈치가 빠른 상대에게는 곧 이런 심리적 동요를 들키게 되는 일이 많다.

Chapter 3. 행동으로 속마음 알아보기

돈 쓰는 방식으로 알 수 있는 속마음
여자들은 욕구불만을 충동구매로 해소: 돈을 쓰는 방식을 크게 나누면 알뜰한 형과 호탕하게 써버리는 형이 있다. 알뜰한 형은 경제관념이 확실하여 매달 수입 규모를 산정해 놓고 그 가운데 생활비와 저축 수준을 결정하는 식으로 정확히 예산을 세워 생활한다. 일을 마치고 집으로 돌아가는 길에 잠깐 술집에 들르더라도 그날의 기분보다 ‘이번 달 부식비가 얼마나 남았지?’ 하는 생각을 먼저 머리에 떠올리는 유형이다. 여럿이서 마시면 물론 각자 부담이다. 예로부터 전통적인 상인 집안에는 결코 도가 지나치지 않아 신용할 수 있는 인품이 많았다. 인간적인 맛은 조금 떨어지며 정에 흐를 염려가 없는 대신 타산적인 냉정함이 있었다.

여기에 비해 호탕하게 돈을 쓰는 사람은 술값 같은 것도 기분이 좋으면 “오늘은 내가 내지!” 하며 호기 있게 써버린다. 좋게 말하면 우두머리 기질이고 대범하며, 나쁘게 말하면 금전감각이 영점이라고 할 수 있다. 돈이 있을 때는 마구 쓰고 없으면 한푼도 없는 상태가 되풀이되는 것이다.

그런데 똑같이 씀씀이가 헤프다고 해도 이런 유형과 좀 다른 경우가 충동구매형이다. 이런 사람은 히스테리적인 성격이라고 할 수 있으며, 유행의 첨단을 걸으려는 경향이 강해 장식품이나 겉치레에 많은 돈을 쓴다. 해외여행을 간다고 해도 알뜰히 돈을 모아서 가는 것이 아니라 ‘돈을 빌려서 간다’는 식이다. 이런 유형의 사람은 자신의 욕구를 숨기지 못하고 허영심도 강하다.

이렇게 방만하게 돈을 쓰는 사람들 가운데는 속마음에 어떤 욕구불만을 안고 있는 경우가 많다. 특히, 여성의 충동구매에는 그러한 심리가 강하게 작용한다. 남편이 바람을 피운다는 사실을 알게 된 한 부인이 10년 이상 모아온 저금을 전부 찾아 백화점에서 닥치는 대로 물건을 사며 하루 동안 그 돈을 다 써버렸다는 이야기가 있다. 남편이 보란 듯이 자신도 바람을 피워볼까도 생각했지만 거기까지는 도저히 용기가 나지 않아, 대신 평소 사고 싶어도 사지 못했던 값비싼 물건들을 사들임으로써 분노를 해소했다는 것이다. 이것은 극단적인 예지만, 평소에는 백 원도 아끼는 가정주부가 어느 날 갑자기 필요도 없는 것들을 충동적으로 사들인다면 무언가 욕구불만이 쌓여 있다고 보면 틀림없다. 고급 의상실에서 수십, 수백만 원 하는 옷들을 아무렇지도 않게 사가는 사람들 가운데는 개인병원 의사나 고급 관리의 부인들이 많다고 한다. 이런 경우 일에 심취해 있는 남편들에 대한 욕구불만이 무절제한 구매 행동으로 나타났다고 할 수 있다.

Part 3. 상황을 역전시키기

Chapter 1. 자신에게 거는 심리 테크닉

자신을 다스리는 심리술
흥분했다면 복잡한 음악이 더 효과적: 만약 아무리 노력해도 참을 수 없는 상사가 있다면 상사가 눈치채지 못하는 방법으로 간단히 쫓아낼 수 있다. 그의 일상생활을 조금씩 변화시켜 가면 된다. 아주 사소한 변화의 집합이 스트레스를 축적시켜 결국 그를 노이로제에 걸리게 하고, 마지막에는 회사를 그만두지 않을 수 없는 지경으로까지 몰아가는 방법이다. 이것은 역설적으로, 사실 스트레스가 본인이 눈치채지 못하는 일상생활의 변화 때문에 축적됨을 말하고 있다.

신경을 안정시키기 위해서는 일단 더 긴장시킨 다음 서서히 진정시키는 것이 효과적이다. 매우 상세한 조사의 분석이나 신상 상담 같은 카운슬링 따위로 신경이 크게 흥분되었을 때는 집으로 돌아와 리듬이 빠르고 복잡한 음악을 듣는 것이 효과적이다. 역효과가 난다고 생각할지도 모르지만 오히려 조용한 음악을 듣는 것보다 더 신경을 편안하게 해 준다. 이것은 자신에게 거는 일종의 심리술이지만 심리학의 원리와도 맞아떨어지는 한 가지 방식이다.

미국의 심리학자 알프슈트라는 이것을 동질의 원리라 이름 짓고, 슬픔에 잠긴 사람에게 그 슬픔을 더 부추겨 줄 만한 슬픈 음악을 들려 준 다음, 서서히 즐겁고 경쾌한 음악으로 옮겨가는 것이 슬픔을 누그러뜨리는 데 효과가 있음을 여러 실험을 통해 확인했다. 이처럼 음악은 사람의 심리에 미묘한 영향을 주는 만큼 쓰기에 따라서는 심리술의 좋은 도구가 될 수 있다. 어떤 산부인과에서는 무통 분만을 위해 음악을 이용하고 있다. 또 한 치과에서는 환자의 통증을 줄여 주기 위한 방법의 하나로 늘 배경음악을 틀어놓아 효과를 올리고 있다고 한다.

음악요법의 권위자라 불리는 한 예술대학 교수의 연구에 따르면, 중증 변비로 고생하는 사람에게 식사 전이나 잠자기 전에 모차르트의 ‘미뉴에트’, 쇼팽의 ‘마주르카 무곡’, 슈트라우스의 ‘빈 숲 속의 이야기’를 들려주자 3일째부터 변비 증세가 좋아졌다고 한다. 위장은 신경의 영향을 가장 받기 쉬운 기관이다. 신경이 약간만 긴장해도 갑자기 설사, 변비, 소화불량을 일으킨다는 것은 누구나 경험하여 잘 아는 사실이다. 그러므로 특정한 음악을 들려줌으로써 신경이 안정되고 위장의 움직임이 활발해진다는 것은 수긍할 수 있는 일이다.

교수의 연구에 의하면, 음악의 리듬과 위의 연동운동 리듬의 파장이 딱 맞아야 효과가 더 크다고 한다. 그가 권하는 병에 효과를 보는 음악의 예를 증상별로 소개해 본다. 변비일 때는 앞에 든 곡 외에 드보르작의 ‘유모레스크’, 차이코프스키의 ‘백조의 호수’ 등이 있다. 두통일 때는 거시윈의 ‘파리의 미국인’, 베토벤의 ‘로망스 바장조’, 히스테리일 때는 베토벤의 ‘전원교향곡’, 멘델스존의 ‘한여름밤의 꿈’, 노이로제일 때는 비제의 ‘카르멘 조곡’, 리스트의 ‘헝가리 광시곡’ 등이 효과가 있다고 한다.

Chapter 2. 상대에게 거는 심리 테크닉

상대의 속마음을 알아내는 심리술
기대심리는 죽음도 미뤄진다: 옛날부터 ‘사는 이유’가 있는 한 삶에 집착한다고 했지만, 존스 홉킨스 대학의 사회학자 데이빗 필립스는 1969년 ‘죽음은 사회 행동의 한 형태’라는 가설을 제출해 커다란 화제를 불러일으켰다. 이는 사람의 죽음조차 주변 사회 상황에 영향을 받는다는 것이다.

그가 미국의 병사 1,251명의 사망 날짜를 조사했는데 생일을 두세 달 앞두고 죽은 사람이 가장 적고, 생일이 지난 뒤 3개월 이내가 가장 많았다. 또한 그는 1875~1915년간의 부다페스트의 사망률도 조사해 봤다. 이 도시는 유대인이 인구의 대부분을 차지하는데, 유대교의 중요한 제사일 전 한 달 동안은 사망률이 격감했음을 밝혀냈다. 유대교인이 많은 뉴욕 시에서도 1921~1965년 사이의 사망자를 조사하자 역시 제사일 전달에 사망률이 줄어들었음이 밝혀졌다. 필립스는 또 미국의 대통령선거, 중간선거 당일까지의 수 주간의 사망률 통계를 모아 보았다. 1904~1964년까지의 통계였지만 전국적으로 눈에 띄는 사망률의 감소현상이 나타났다. 미국의 선거는 커다란 축제와 마찬가지로 투표일이 가까워 오면 사람들이 격한 흥분에 휩싸인다. 그래서 그날을 큰 기대를 갖고 기다린다. 빈사상태의 병자여도 사회적 상황에 따라 더 살 수가 있는 법이다.

실제로 몸이 몹시 위독한 환자가 있었다. 의사는 하루를 넘기지 못할 것이라고 말했지만 의식은 분명했으므로 그 환자의 친지는 어떻게든 멀리 떨어져 살고 있는 누이들에게 임종을 지키게 하고 싶었다. 그는 환자의 생일이 앞으로 3일밖에 남아 있지 않았음을 병상에서 몇 번이고 속삭여 주었다. “제발 그때까지 참아 주세요. 저희들도 모두 그날만 기다리고 있으니까요!” 하며 깡마르고 쇠약해진 환자의 손을 꼭 잡아 주었다. 환자가 죽은 것은 나흘 뒤였고, 형제, 친척이 모두 임종을 지킬 수 있었다. 흔히 더 이상 가망이 없는 병자를 안심시킨다고 “다 괜찮아요!”라고 말하는 사람이 있다. 그러나 필요 이상으로 강조하면 오히려 병자를 불안에 빠뜨릴지도 모른다. 그보다는 본인이 ‘사는 이유’를 찾아 주는 쪽이 병자에게는 격려가 된다.

친화적 원리는 고립상태에서 구출한다: 지방에서 올라온 젊은 사원들의 높은 이직률 때문에 크게 고민하던 한 중소기업의 사장이 뭔가 방법이 없을까 하고 심리학자에게 조언을 구했다. 그러자 심리학자는 독신자 기숙사에 살고 있는 사원들의 부모에게 편지를 쓰라고 권했다. 편지의 내용은 대충 이랬다. “현장에서 열심히 일하는 댁의 자녀를 위해 봄, 여름, 가을, 겨울 새로 계절이 시작되는 초입에 어머니께서 직접 고르신 내의 한 벌을 보내 주셨으면 합니다.” 얼마 뒤 고향에서 잇달아 기숙사로 새 내의가 배달되어 왔다. 그래서 우중충하던 기숙사가 활기를 띠고, 관리인 아주머니는 매일 “우리 집에서 뭐 보낸 것 없어요?” 하는 사원들의 물음에 바빠졌다. 또 차츰 출근율도 좋아지고 사표를 쓰는 사람도 줄게 되었다.

부모 곁을 떠나 도시에서 혼자 생활하는 그들은 어머니의 손길이 느껴지는 내의 한 벌에서도 마음 편안해질 수 있었던 것이다. 혼자라고 느끼는 고립감은 누구에게나 참기 어려운 것이다. 이 상태에서 해방되기 위해서는 무엇보다도 지금까지 관계가 깊었던 사람과의 유대를 회복하는 것이 제일 좋다. 심리학에서는 이것을 친화라고 부른다. 형사들에 쫓기며 고독감에 휩싸인 범죄자가 가까운 이의 눈물어린 호소로 자수하는 예가 많은 것도 ‘친화’의 원리를 교묘히 이용한 결과다.

Chapter 3. 대중에게 거는 심리 테크닉

대중의 욕구를 찾아내는 심리술
집단일수록 눈에 띄지 않으려 한다: 1964년 어느 날 황혼 무렵 뉴욕 한복판의 큐 가든즈라는 곳에서 28세의 여성이 우연히 길을 가던 남성에게 칼에 찔려 살해되는 사건이 일어났다. 통행이 많은 곳이며, 그 현장을 목격한 사람도 실제 38명이나 되는데도 그 가운데 누구 한 사람도 그녀를 도우려 하지 않았다고 한다.

오하이오 주립대학의 비브 라타네 교수는 시험을 위해 높은 곳에 있는 물건을 집으려고 의자에 올라갔다가 바닥에 떨어져 다리를 다친 여성의 “아야! 도와줘요!”라고 절규하는 목소리를 녹음했다. 그리고 그것을 학생들이 많이 모인 방 옆에서 틀어놓았다. 그 결과 학생이 단 한 명만 있을 때는 전체의 70퍼센트가 곧 일어나서 도우러 간 반면, 같은 방에 여럿이 있었을 때 반응을 나타낸 학생은 불과 20퍼센트에 지나지 않았다고 한다.

이 두 가지 예를 보면 일상적으로 우리가 눈에 보이지 않는 사회적 규범에 어떻게 매여 있는가를 이해할 수 있다. 사회적 규범이란 법률, 규칙, 도덕과는 다르다. 사회생활을 하고 있는 두 명 이상의 사람이 모였을 때 발생하는 서로 간의 자의식, 억제력이라고 할 수 있다. 혼자 있을 때는 자유롭게 행동하는 사람도 집단 속으로 들어가면 주변을 의식하게 되어 도덕적으로는 ‘선’한 행위인데도 소극적으로 되는 것이다. 이것은 사회적 인간이란 것이 사람 앞에서 냉정을 잃는다거나 창피당하는 것을 두려워하기 때문만이 아니라 아주 특수한 사람을 제외하고는 ‘눈에 띄는’ 것을 싫어하기 때문이다.

그러므로 만약 사람들의 눈이 많은 장소에서 사람들을 모이게 하려면, ‘눈에 띄지 않게’ 하는 것이 포인트다. 눈에 띄지 않게 하기 위해서는 일부러 두 사람 정도의 관객을 세워둔다. 거리장사라든가 바나나떨이 등을 보면 반드시 누군가가 물건을 고르고 있다. 말하자면 가짜 손님이다. 그들은 주변의 눈을 의식하는 일반인의 심리를 잘 파악하고 있는 것이다. 만약 차가 자주 다니는 장소에서 펑크가 났다든가 해서 사람의 도움이 필요할 때, 같이 타고 있던 사람 가운데 한 사람이 거들고 있는 척한다. 그러면 곧 그 옆을 지나는 사람이 다가와서 “도와 드릴까요!”라고 말을 걸어올 것이다.